משא ומתן מהווה את אחד הכלים החשובים ביותר הן במבט המיקרו לסגירת עסקה, והן במבט המאקרו לקידום הרעיון שלכם ממיזם התחלתי לסטארט-אפ מצליח. בבסיס המשא ומתן ישנו רציונל אחד והוא הגעה לנקודה בה האינטרסים של כלל הצדדים מתמלאים. למניעת נסיגת אחד הצדדים מן העסקה, הבאנו מספר טיפים להצלחה במשא ומתן.
עולם היזמות הוא עולם המתקדם במהירות ומלא בהזדמנויות. יצירת אינטראקציה עם צדדים שלישיים וחיפוש מתמיד אחר אפשרויות לשיתופי פעולה הינה קריטית להצלחה.
משא ומתן הינו אחד הכלים החשובים כדי לקדם את הרעיון שלכם ממיזם התחלתי לסטארט-אפ מצליח. משא ומתן הינו כלי לצורך יצירת מפגש אינטרסים בין שני צדדים לפחות. בבסיסו של המשא ומתן נמצאים אינטרסים של הצדדים. כל צד ינסה להגשים את האינטרס שלו בצורה הטובה ביותר. תוצאות המו"מ מתחלקות לשלושה: צד אחד מפסיד והאחר מנצח, שני הצדדים מנצחים, שני הצדדים מפסידים. חשוב להבין שניצחון במשא ומתן משמעו מימוש האינטרס של שני הצדדים בצורה הטובה ביותר. קיימות מספר אסטרטגיות לניהול מו"מ, כשבחירת האסטרטגיה תלויה בגורמים שונים, בין היתר, חשיבות התוצאה וחשיבות המשך היחסים עם הצד האחר. להלן כמה טיפים להצלחת המשא ומתן:
הגיעו מוכנים
לפני כל מו"מ חשוב להגיע מוכנים. לחקור ולהבין מיהו הצד השני ולנסות להבין מה האינטרס שלו במו"מ. להבין לשם מה התכנסתם ומה חשוב לכם להשיג במו"מ. מה הם "הקווים האדומים" שלכם ועל מה אתם מוכנים להתפשר. תדעו להציג מהו השווי שלכם ולבסס אותו על נתונים אמיתיים. הכנה תעזור לכם להציג מצג אמיתי ורלוונטי לשני הצדדים ולא לזרוק נתונים לאוויר ללא ביסוס.
שפרו את כוח המיקוח שלכם
חשוב להגדיל את כוח המיקוח, אל תחששו לנהל משא ומתן עם כמה גורמים במקביל. חלופות ואלטרנטיבות יגדילו את כוח המיקוח שלכם, תקבלו הצעות מגורמים שונים שיעריכו את השווי והכדאיות שלכם. כוח מיקוח עשוי לעזור לכם למקסם העסקה בעבורכם. ניהול מספר חלופות במקביל יעזור לכם להגדיל את סל אופציות שניתן לבחור ביניהן, מה שיעלה את הסיכוי לבחור בחלופה הטובה ביותר עבורכם.
הבנת האינטרס של הצד השני
החלק החשוב במו"מ הוא להבין את האינטרס של הצד השני. האתגר במו"מ מתקיים בעת שהצד השני, אינו "חושף את הקלפים" ובוחר עמדה. לעיתים האינטרס או מה שהצד השני באמת מתכוון להשיג מהמו"מ נשאר בצללים. במצב כזה, כל צד מציג טקטיקת מו"מ אך מסתיר את נקודות הפשרה, במטרה להגדיל את ההישגים שעתידים להגיע מהמשא ומתן.
הבנת האינטרס האמיתי של כל צד במו"מ תתבצע דרך הבנת המטרה של כל צד במו"מ. משמע, על מנת לייצר מו"מ אופטימלי, חשוב לחקור ולבדוק על הצד השני טרם הגעה שולחן המו"מ. הכרת הצד השני יכולה להיות בדרך בחינת עסקאות דומות שהתקיימו בעבר, איסוף מידע על אופיו וטבעו של האדם שמולכם, חפשו במנועי החיפוש, רשתות חברתיות, או כל איסוף מידע אחר בדרך מקובלת. חשיפת המטרות של הצד השני יכולה להביא להתגמשות ויצירת מפגש אינטרסים, אשר משמעו משא ומתן מוצלח.
לסיכום, משא ומתן הינו חלק מכל תהליך עסקי והוא משמעותי במיוחד עבור מיזמים בתחילת הדרך עבורם כל עסקה היא קרש קפיצה ליעד הבא. כדי להשיג את האינטרסים שלך במשא ומתן, יש לחשוב כל הזמן גם על האינטרס של הצד השני ולשאוף למצב שבו שני הצדדים יוצאים מרוצים מהמשא ומתן, כך שכל עסקה הופכת לבסיס לעסקה המוצלחת הבאה.
אין לראות במידע המוצג כייעוץ משפטי ואין להסתמך עליו ככזה. המידע עשוי להיות לא מעודכן ולהשתנות בכל עת ללא הודעה מראש או בדיעבד.
