ההכנה לקראת יציאה לסבב גיוס השקעות מעניקה תחושה דומה ליציאה למבצע גורלי שבסופו של דבר יכריע האם הסטארט-אפ שלכם ישרוד באומת הסטארט-אפים ואף מחוצה לה. סבב גיוס הון עשוי להתבצע בכל אחד משלבי החיים של הסטארט-אפ, החל מהשלבים הראשוניים הכוללים את סבב ה"פרה-סיד" או ה"סיד" ועד לשלבים המאוחרים יותר המתמקדים בהשקעות המשך ייעודיות.

אז חשבתם על רעיון, גיבשתם צוות שכולל את מיטב המוחות ואולי אף הקמתם חברה – מה הלאה? בתור יזמים ומייסדים תדרשו להתמודד עם שאלות ולבטים טרם ההחלטה על יציאה לסבב גיוס השקעות כגון סוג המשקיע הנכון עבור הסטארט-אפ, גודל ההשקעה המבוקשת, התמורה בגין ההשקעה ושאלות מורכבות רבות ואחרות. למרות האתגרים הללו, בדצמבר 2018 גייסו סטארט-אפים ישראלים השקעות בגובה של כ-6.95 מיליארד דולר, כך לפי הדוח השנתי המסכם את הפעילות הגלובלית והישראלית בתחום ההייטק שפרסם האתר Geektime לשנת 2018.  לכן, בכדי לצלוח את סבבי הגיוס אליהם אתם צפויים לצאת, יש להקפיד על כמה כללי בסיס.

אספנו את הטיפים אשר יסייעו לכם להשיג את ההשקעה האולטימטיבית עבור הסטארט-אפ שלכם: 

1. תזמון נכון: משקיעים ייטו להביע עניין רב יותר בסטארט-אפים שמאחוריהם עומד צוות מגובש שביצע בחינה מעמיקה של האספקטים הרלוונטיים לפיתוח סטארט-אפ, החל משלב המחקר והפיתוח ועד לשלב התכנית האסטרטגית והשיווקית של המוצר או השירות. צוות מייסדים מגובש וסופי אשר עבר את שלב החתימה על הסכם המייסדים, למשל, יעיד על הפחתת סיכונים ויאותת למשקיע הפוטנציאלי שצוות המייסדים והסטארט-אפ ‘mean business’. משקיעים פוטנציאלים רבים יבצעו בדיקת נאותות שמשמעותה בחינה מקיפה המתרכזת לרוב הן בפן החשבונאי והן בפן המשפטי לבדיקת מצב הסטארט-אפ, נכסיו ופעילויותיו.  משאבים כספיים הם אכן בעלי חשיבות רבה לצמיחתם והתרחבותם של סטארט-אפים, אך אין למהר בביצוע סבב גיוס הון שכן ייתכן כי בשלבים ראשוניים עדיף לפנות לאלטרנטיבות של השקעה עצמית או מקורות קרובים כגון חברים ומשפחה. 

2. מחקר שוק: ביצוע מחקר שוק טרם הכנת ההצגה של הסטארט-אפ תייעל את תהליך בניית התכנית העסקית שתדרשו לבנות בהמשך ותהפוך את המפגש הראשוני עם המשקיע למקצועי ויעיל יותר. התמקדו במחקר, מיפוי ומיקוד השוק וקבוצת הלקוחות הרלוונטיים לסטארט-אפ במטרה להבין את הרגלי השימוש ו/או הקניה הקיימים של הלקוחות. בססו את המחקר על ראיונות עומק עם לקוחות פוטנציאלים, יזמים ויועצים אשר חוו הצלחות בהקמת סטארט-אפים דומים או אשר התמקדו בנתח שוק זהה. בנוסף לכך, התעמקו בהצלחות ובכישלונות של המתחרים הישירים והעקיפים, זהו את האיומים וההזדמנויות וספקו פתרונות בעלי מדדים אמפיריים. בכך תאותתו למשקיעים רצינות, נכונות וחוסן ארגוני ותבדלו את עצמכם ממאות המיזמים האחרים אשר נלחמים על ההזדמנות לקבל השקעה. 

3. הגדרת המוצר ותכנית עסקית: הגדרת המוצר הינה חלק מהותי במשיכת המשקיע הפוטנציאלי. ההגדרה צריכה להיות ברורה ומבוססת על ניתוח השוק שביצעתם בשלב מוקדם יותר וחשוב שתכלול התייחסות לזיהוי הצורך במוצר, שלב פיתוח המוצר, החדירה לשוק וכן יתרונות על פני המתחרים המרכזיים. כחלק מהצגת הסטארט-אפ למשקיעים, תדרשו להציג תכנית עסקית כמותית ואיכותית שתשקף את המציאות כפי שהיא – תכנית שאיננה צנועה מדי אך שאיננה שאפתנית יתר על המידה.  התוכנית העסקית מגדירה את הצורך במוצר ו/או בשירות, העומדים בבסיס היוזמה העסקית, מציגה את המבנה התומך בפעילות זו וחשוב מכל, את הפוטנציאל הגלום בפעילות. זכרו שהמשקיעים אשר מעוניינים להקצות חלק מהונם להשקעה בסטארט-אפ מחפשים ליצור רווחים מנכסיהם לכן, תדרשו להציג למשקיעים כיצד הרעיון שלכם הינו בעל הפוטנציאל להשיא רווחים. באופן כללי, התכנית העסקית מתחילה בתמצית מנהלים המהווה תקציר של התכנית כולה והיא ללא ספק החלק החשוב ביותר בתכנית, לצד חזון החברה, תיאורה ותיאור המוצר/השירות. לתמצית המנהלים עשויה להיות השפעה מכרעת על הרושם שייווצר אצל הקורא אודות המיזם כולו וכתוצאה מכך, על הסיכויים לגיוס ההון, שכן מקריאת התמצית יחליט משקיע האם להשקיע זמן נוסף בקריאת התכנית כולה. ברמה הטכנית, יש לוודא שבמסגרת בניית התכנית הנכם מתייחסים לכלל ההיבטים הנדרשים ופורטים את הנושאים המתקשרים לכל היבט. למשל, בהיבט הכלכלי-פיננסי יש להתייחס לאסטרטגיה והמודל העסקי הכוללים תקציב (הוצאות, הכנסות, תזרימים), מקורות מימון, גיוס הון והחזרי השקעות, מצב ותחזית פיננסית; בהיבט השיווקי יש לפרוט את יעדי המכירות, דרכי הפצה ותמחור, אופן שיווק וקידום המוצר בהתאם לתנאי השוק והתחרות. 

4. משקיע נכון: בין אם הפנייה לחיפוש משקיע נעשית דרך אקסלרטור, קרן השקעות או משקיע פרטי (אנג׳ל), בחרו במשקיע שיש לו זיקה לתחום של הסטארט-אפ ומתאים לשלב בו הסטארט-אפ שלכם נמצא. חקרו ולמדו את המשקיעים הפוטנציאלים אליהם בחרתם לפנות והתעמקו בהשקעות שאותם הגורמים ביצעו בעבר. במידה וניתן, בחנו את תנאי ההשקעה המוצעת מראש וודאו שהדרישות אכן תואמות את הצרכים שלכם ואת הוויתורים אותם אתם מוכנים להקריב. כך תנפו מצבים של ניגוד אינטרסים וחיכוכים בין המשקיע לסטארט-אפ כבר מהשלב ההתחלתי, ובמיוחד כשתגיעו לשלב המו״מ וניסוח הסכם ההשקעה, תמנעו מבזבוז זמן ומשאבים על ניהול מו"מ שאינו רלוונטי ובכך תגדילו את הסיכויים לקבלת ההשקעה המבוקשת.  

לסיכום, על אף שלא נמצאה הנוסחה המנצחת או המודל שיבטיח את ההשקעה בסטארט-אפ שלכם, זכרו שהיערכות נכונה מובילה לתוצאות. בין אם הצלחתם לגייס את המשקיע המועדף עליכם ובין אם לאו, למדו מכל אינטראקציה עם משקיע מנוסה והטמיעו את התובנות והמסקנות לקראת הפגישה עם המשקיע הבא.